Маркетинг и кредитные кооперативы: мнение специалиста

В ноябре 2001 года по приглашению руководства проекта «Развитие кредитных союзов в России», осуществляемого Обществом Между­народного Развития Дежарден (ОМРД) на средства Агентства Международного Развития Канады, в России побывал канадский специалист по маркетингу. Это уже второй визит эксперта-маркетолога в рамках проекта, во время которого он работал в Волгограде и Ростове.

Консультант посетил одиннадцать кредит­ных союзов обоих регионов, работал с сотрудниками и представителями ассоциаций, провел семинар по маркетингу, организованный офи­сом проекта ОМРД. В своем отчете о работе консультант сделал серию комментариев и ре­комендаций относительно маркетингового под­хода к деятельности кредитных кооперативов. Есть несколько аспектов или, по выражению консультанта, проблем, на которые следует обратить особое внимание. Наиболее важные направления, которые, по мнению канадского специалиста, нужно развивать, мы приводим в настоящей статье.

Пропагандировать сеть кредитных союзов с целью увеличения численности пайщиков

Население будет доверять свои сбережения финансовым институтам только в том случае, если будет знать их и доверять им. Поэтому, прежде чем начинать усиленную рекламу своих продуктов и услуг, кредитные союзы должны рассказать людям «кто мы такие». Часто в банковской сфере   говорят:  «Рекламируй  банк... рекламируй банковских служащих... только после этого рекламируй банковские услуги!..» У кредитных союзов есть много привлекательных и интересных особенностей, рекламируя которые, можно привлечь к себе новых пайщиков. Стандартизировать продукты и услуги Кредитные кооперативы предлагают весьма широкий спектр продуктов и услуг. Пришло время кредитным союзам, являющимся членами ассоциаций, стандартизировать, по крайней мере, самые основные из них. В противном случае, по мере роста численности кредитных союзов и охвата ими все большей территории потребите­ли могут окончательно запутаться, — что же на самом деле им предлагают кредитные союзы? Кроме того, подобный разнобой услуг приведет к невозможности проведения каких-либо общих маркетинговых мероприятий.

Направить кредитные союзы в сторону сбережений

Почти по единодушному мнению представителей кредитных союзов, привлечение сбережений населения не является для них проблемой. Кооперативы располагают инструментами или в случае необходимости могут быстро создать их для привлечения сбережений пайщиков в любой момент. По словам многих представителей кооперативов, они не хотят агрессивно формировать «сберегательный» имидж КС. Либо кредитные союзы не рассматривают себя в качестве организации, ориентированной на сбе­регательную сферу бизнеса, либо они ведут себя осторожно, чтобы не оказаться в ситуации избытка сбережений. И кооперативы и ассоциации единодушно пришли к необходимости решения этой проблемы, прежде чем внедрять новые продукты и услуги по сбережению либо начи­нать кампанию по их привлечению.

Сплотить кредитные союзы в единую сеть

Чем сильнее и сплоченнее сеть кредитных союзов в регионе, тем выгоднее это ассоциации. Любое важное мероприятие ассоциации должно содержать элемент интеграции. В бизнес-планах и планах маркетинга следует наметить общие цели и мероприятия, направленные на сплочение сети. Любая кампания, будь то привлечение новых пайщиков или сбережений, или мероприятия «косметического маркетинга»— это хорошая основа для вовлечения КС в единую сеть.

Стратегически расширять сеть кредитных союзов

Проблема развития заключается в том, что должно соблюдаться равновесие между достаточным количеством новых инициативных групп, постоянно организующих новые кредитные союзы, с одной стороны, и достаточностью финансовых и человеческих ресурсов ассоциаций, которые должны эффективно оказывать услуги новым членам, с другой. Ясно, что ассоциации должны выбирать среди инициативных групп наиболее перспективные с точки зрения роста и быстрого достижения финансовой независимости. Этими соображениями следует руководствоваться, прежде чем проводить массированную кампанию по созданию новых инициативных групп в том или ином месте.

Создавать устойчивый положительный имидж

Все представители ассоциаций и кредитных союзов единодушно считают, что кредитным союзам следует развивать уже сложившийся имидж «организации высокой степени доверия». Лучший способ достижения этого — показывать себя безопасными финансовыми институтами во всех проявлениях: в работе с пайщиками и населением, в уважении клиентов и законов. Путь, который ведет кредитные союзы к успеху— это интеграция в единую сеть и со­блюдение стандартов высокого качества в обслуживании пайщиков.

Много еще можно говорить о маркетинго­вом подходе к деятельности ассоциаций и их членов. Маркетинг— весьма увлекательный процесс в нашей жизни. Даже, несмотря на то, что предстоит еще много работы...

Г-н Мишель ДЮБЕ Консультант по маркетингу Общество Международного Развития Дежарден